מכירה את זה שמישהי שולחת לך מייל: 'היי, שמעתי עלייך בלה בלה בלה,
הצצתי בעבודות שלך ונפגעתי/ תרמתי ונושעתי ואני רוצה לקבל הצעת מחיר
לעיצוב/מיתוג/פרסום עבור הבית/העסק שלי',
ואת, בהנחה שההצעה הזו נורא נורא מפתה אותך,
קוראת את המייל בהתלהבות, מקדישה דקת דומיה לכישרון המבוזבז שאת
(אם ככה משחרים לפתחך), ואז מתחילה לכסוס ציפורניים מה לכתוב לה?
את מהנהנת או מחייכת עכשיו,
סימן שזה מוכר לך.
ובכן,
אם חשבת שאני הולכת לכתוב לך שכל מה שאת צריכה זה את הנוסחה
לכתיבת הצעת מחיר טובה- את טועה.
זאת אומרת, זה נכון, אבל זה לא מה שאני הולכת לכתוב לך.
אני כן רוצה שתכירי את המחבל הסמוי שהורס לך שיחות מכירה בלי שתרגישי.
ננסה שניה לחשוב מה עובר לך בראש
ומה את מרגישה כשאת מקבלת מייל כזה.
סביר להניח שאת בהחלט מתרגשת/שמחה/אומרת פרק ק'/
קצת חוששת והרבה מקווה/ערבוב של כל קשת הרגשות הזו יחד.
ובכן, ידידתי, הרשי לי לערוך לך את ההיכרות עם המחבל בכבודו ובעצמו:
קשת הרגשות הנ"ל.
'אה? מה? מה הבעיה? רגשות שעושים לי טוב!'
נו, תגידי.
צודקת. עושה לך טוב.
לך.
שמחה, התרגשות אלו רגשות מדהימים.
הגיע אלייך לקוח חדש, לקוחה חדשה!
העסק מתרחב! העניינים עובדים!
השיווק מצליח או קורה מאליו!
תענוג!
אז מה הבעיה?
סלחי לי, מותק,
הבעיה היא שאת עסוקה בעצמך.
את- מתלהבת, שהגיעה אלייך- עבודה.
את- שמחה- שאולי יש כאן עסקה שמנה שתעזור לך
לחסוך/לסגור את החודש/לשלם את המשכנתא/
לקנות את הקורס שרצית/לפנק ת'צמך בפונטים טובים
או בפורטפוליו עם עסק שהרבה זמן רצית לעשות לו מודעה
כי בדיוק יצא לך ויז'ואל מהפנט בליאונרדו.
לא שזה לא טבעי/הגיוני/בסדר
להפך- זה באמת משמח,
ואין עם זה שום שום שום בעיה.
רק מה, בסוף- כל זה קשור אלייך.
ואם את מונחת רק שם-
הלקוחות מרגישים את זה.
ללקוחה שלנו עוברת בתת המודע מחשבה:
'אני לא מרגישה שהיא איתי. היא עם עצמה עכשיו.
לא יודעת, מרגיש לי לא מקצועי/אמין/טוב מספיק'
נסי רגע להמיר את הרגשות הללו להקשבה לדוגמא,
מה דעתך? אפשר גם להבנה, לאמפתיה, להזדהות.
או בקיצור: תהיי שם רגע בשביל הלקוחה.
מה היא מבקשת?
מה היא צריכה?
כנסי איתה לשיחה מתוך התעניינות.
"את צריכה מודעה? למה? איך העסק? במה את עוסקת בכלל?
וואלה! לא ידעתי שיש תופרת שמלות ערב לנשים במצב מיוחד! יוהו נשמע מדהים!
איפה היית לפני שנתיים בחתונה של גיסתי? אה, מה? מה את אומרת!
פשששש! מדהים! רגע, ולמה את צריכה את המודעה? אהההה!
את מתרחבת! אוהו! סניף חדש! ואוו. נשמע מדהים. טוב, בואי נדבר קצת טכני.
המחירים שלי— מתאים לך? יאללה, מדהים. מתי לקבוע פגישה?"
ולא, את לא חייבת לשוות טון מתלהב אם את לא.
לשרוק בהתפעלות מעושה, או להתעניין במה שלא מעניין אותך,
(לא כי זה לא עובד, פשוט כי אני לא מאמינה במה שלא אמיתי)
רק מציעה לך לעבור מהכיסא שלך לשלה. זהו.
השאר ייעשה מאליו.
את יודעת למה זה כ"כ עובד?
תחשבי: למה המישהו הזה בא אלי?
לרוב כי יש לו בעיה שהוא רוצה/ צריך/חייב לפתור.
אם לא נתייחס קודם לבעיה,
אלא רק לכסף שלו או לפוטנציאל הצלחה שלנו דרכו-
זה לא יעורר אמון. וכשאין אמון, לרוב אין עסקה.
אבל כשאנחנו שם, קשובים לבעיה, כמו בני אדם,
לא כמו רובוטים שמקשיבים כי 'הודיה טיירי אמרה שזה טוב להקשיב'-
האמון בנו עולה והאדם שמולי ירצה מאוד לסגור את העסקה כדי שאוכל לעזור לו.
(אגב, זה חשוב גם לעסק שמוכר מוצרים, אבל שם זה נזק לטווח הרחוק,
כי מי שצריכה מוצר פיזי, לא תמיד באה בגלל בעיה, לפעמים סתם בא לה תפוז.
בעוד אצלנו כמוכרות שירות ההפסד הוא כבר לטווח הקצר-
הלקוחה תחפש נותנת שירות אחרת שתעורר בה יותר אמון לפתירת הבעיה שלה)
עכשיו כשקלטת את השיטה,
איך נראה לך יסתיימו השיחות שלך מהיום?
דברי איתי אחרי,
ואל תשכחי אחוזים, מעשרות, לא משנה הסדר.