מה לעשות כדי שהלקוחות יאשרו את הסקיצה? 🎉

שתיים בצהרים. 

יום שלם ישבה לך הסקיצה במגירה, סליחה, בבטן,

וחיכתה שתשלחי אותה כבר ללקוחה אחרי שעבדת עליה

אתמול עד שנעצמו אישונייך, אבל כל כך פחדת מתגובה מאכזבת

שהעדפת לדחות את הקץ. קול קטן בפנים לחש לך שזה טיפשי,

אבל את הסברת לו שיותר טיפשי לשבת יום שלם אבלה וחפוית ראש.

 

רגע לפני שכיבית את המחשב פתחת את תיבת המייל שלך,

צירפת לתוך הודעה חדשה את הסקיצה שיצרת, וכשפיך ממלמל 'בדחילו ורחימו

ורחימו ודחילו' שיגרת את המייל ומהר כיבית את המחשב והרמת את התיק

ודחפת את הכיסא ובחרת מהחדר, או מהמשרד.

 

וכשהיית בדרכך הביתה, או המטבחה (קרי: למטבח)-

הבנת שבזה הרגע את מתחילה לעבוד שעות נוספות על חשבונך,

כי הלב שלך לא יהיה רגוע עד שתשמעי את הכן מהלקוח, או הלקוחה התורנית.

 

בעלך (או אמא שלך) כבר מזמן אמרו לך שאת לוקחת את העבודה

יותר מידי ללב, ואת התעצבנת ואמרת שזה לא נכון, כי זה היה יותר מידי נכון,

ואז חשבת- הלוואי ולמישהו היה תבלין קסם שכשמכניסים אותו לסקיצה

זה גורם ללקוח לומר אמן בעל כורחו.

 

חשבת שאני הולכת עכשיו להביא לך את התבלין הזה?

הצחקת אותי.

אין לי, והאמת אין לאף אחד אפילו לא גרגר.

בדקתי, מבטיחה.

 

אבל יש סגולה.

סגולה לאישור הסקיצות, קוראים לה.

והיא עובדת בתנאי שאם את רואה ישועה, את מפרסמת.

(לעוד חברות שזקוקות לרחמי שמיים)

 

הסכיתי.

 

אתמול קרובה שלי התקשרה אליי לאיזה עניין.

מפה לשם השיחה התגלגלה והיא סיפרה לי על איזה אתגר שהיא מתמודדת איתו

לא מעט זמן, שגוזל ממנה את שלוות נפשה. תוך כדי שהיא מדברת, אני נזכרת

בהרצאה ששמעתי באותו שבוע שדיברה בדיוק על הנושא הזה, ואני קולטת שיש

לי ביד עצה שיכולה ממש לעזור לה ואפילו לפתור לה את העניין.

 

אממה, אני מכירה אותה הכר היטב, ואני יודעת שהיא לא תאהב

את הרעיון, מה זה לא תאהב. תשנא אותו ואותי ביחד, כי הוא מנוגד לחלוטין

לתפיסה שלה. עכשיו בואי לא ניכנס לפרטים, כן? אבל ידעתי באופן ברור

שאם אני לא אעביר לה את זה נכון, ההתנגדות שלה לנושא רק תחריף

את המצב הלא-פשוט שלה, ויש לי שתי ברירות: או לא לקחת את הסיכון

ולשתוק, אבל באותה מידה למנוע ממנה משהו שיכול לעזור לה,

או להתפלל שה' ישים את המילים הנכונות בפי.

 

שיגרתי תפילה קצרה, וה' האיר לי.

 

נלך רגע לעבודה שעשיתי לפני השיחה. הקובץ שעבדתי עליו היה כתיבה של דף

מכירה לעסק שלי. היה חשוב לי קריטי שהוא יעביר את המסר שאני רוצה להעביר,

אבל כשאת כותבת דף מכירה לעצמך אחד האתגרים הקשים הוא לצאת ממה

שאני יודעת- ואני רוצה- ואני מבינה- על העסק שלי- ולהציג את הדברים ללקוח

בשפה שלו ומתוך נקודת המבט שלו.

 

מה שקל לעשות לאחרים, קשה לעשות לעצמי, וישבתי על זה לא מעט זמן,

מחדדת ניסוחים שוב ושוב ושוב שידברו אך ורק מנקודת המבט שלך הלקוח,

ופתאום בשיחה הבנתי שזה בדיוק מה שאני הולכת לעשות עכשיו.

 

לא לדבר על העצה שלי או על למה אני חושבת שהיא יכולה לעזור לה,

אלא לדבר אותה.

וככה מצאתי את עצמי במיני פודקאסט של משהו כמו חמש דקות

מדברת את הכאב שלה ומשלבת בו את הפתרון ששמעתי בהרצאה.

 

כשסיימתי, עדיין היה שקט מעבר לקו.

 

ציפיתי להתנגדות, ל'את מדברת שטויות, הדברים האלה לא עובדים.

זה לא נכון, אל תאמיני לזה, מה הקשר', 'מי אמר לך את זה', אבל זה לא קרה.

 

הסתכלתי במסך, השיחה עדיין פועלת.

לא דיברתי לעצמי, השבח להשם. למה היא שותקת?

 

ואז היא אמרה: ואוו. נכון. זה נכון. זה נכון. זה נכון…

ואני שמעתי את גלגלי המח שלה מעכלים את זה

והבנתי שהפתרון עבר אליה בשלמותו.

 

את בטח מתארת לעצמך את ההקלה שמילאה אותי,

את הסיפוק המתוק, את ההודיה להשם שזיכה אותי להיות שליחה.

 

ואת גם בטח מתחילה להבין איך עובדת הסגולה שלי.

 

אז הנה היא, בכמה שלבים, פעלי לפי ההוראות:

 

שלב ראשון: תעבירי תהליך מקצועי. 

אל תוותרי על מחקר, אסטרטגיה. כשיש לך נתונים אודות הלקוח והעסק שלו-

את עובדת כאילו זה העסק שלך. את יודעת מה נכון לו ומה הוא אוהב עוד

לפני שהתחלת את העבודה, והתהליך כולו מתחיל באחת- אפס לטובתך.

 

שלב שני: כשאת שולחת את הסקיצה שלך, תוסיפי לה הסברים 

איזה הסברים? לא למה עשית כל דבר. את זה תסבירי לקולגות.

תסבירי למה הסקיצה שלך פוגעת במטרה שלו. 

(בכתב או בעל פה, בשיחה או בפגישה- מה שנכון לפרויקט).

ולמה זה קריטי עכשיו? כי הסברים אחרי שהלקוח אמר 'לא' נשמעים

כמו הגנה על העבודה שלך או כמו הצטדקות וניסיון לשכנע, ומניסיון-

הם רק מחזקים את ה'לא'.

 

שלב שלישי: תעברי על ההסבר שלך שוב

ותבדקי שהוא מנוסח איך שהלקוח מבין. אל תתפתי למונחים מסובכים או

גבוהים, אא"כ זו השפה שהלקוח שלך מבין ומדבר בה.

 

ברוב המקרים תקבלי כאן את האוקיי שאת רוצה. 

 

אם עדיין לא קיבלת-

נעבור לשלב רביעי: נבדוק על מה ה'לא' יושב. 

 

שבי עם הלקוח/ה ותבחנו יחד את הטיעון בכנות משותפת:

צודק/ת?

חזרי לכלל א' והובילי תהליך מקצועי במקסימום.

סתם יש לו/לה טעם אחר?

אם את חושבת שהטעם של הלקוח פוגע במטרה שלו, תסבירי לו את זה.

גם הוא לא רוצה לשלם על משהו סתם. אם לא- תיישרי קו. בהרבה מקרים

הסקיצה הזו תצא טובה יותר. לכן אל תתייאשי מהר. תנשמי את האכזבה,

תעשי לך שוקו מנחם ותתחילי מחדש עם אנרגיות.

טועה?

ברוב המקרים: הלקוח/ה לא רציני/ת/לא בנוי/ה להובלה מקצועית/מחפש/ת

ביצועיסטית לומר לה מה לעשות/יש פה בעיה אחרת.

מהניסיון שלי- יכול להיות כל דבר.

החל מלקוח שלא סגור על המוצר שלו או על העסק שלו ולכן מה שלא תעשי לא

יתקבל כי הבן אדם פשוט עוד לא בשל, וכלה בקושי מאוד חזק להכריע ולקבל

החלטות (יש לא מעט אנשים שיכולים להתלבט מאה שנה, ולהתחרט אלף פעמים.

מזדהה? מכירה כאלה? יופי.), שזה כבר משהו אישי-רגשי שאין לך טעם לנתח

ואין לך איך לפתור וכאן התפקיד שלך הוא לחתור לסיום התהליך בצורה מכבדת

(ולעשות שיעורי בית בדבר סינון לקוחות, ועדיין להבין שלמרות הכל יהיו לך

מפעם לפעם כאלה לקוחות כי זה קורה בבתים הכי טובים.)

 

ולא ייאמן, אבל אם תעבדי ככה, ברוב המקרים- תקבלי כן.