מה לעשות כשהלקוחות טוענים שהמחירים שלך יקרים מדי? 🔥

 

הודעה באחת הקבוצות באמצע הלילה מקפיצה אותי לעמדת קרב:

 

"אתן ערות, אז אני משתפת אתכן בתסכולי לקוחות. 

לקוחה רצתה הצעת מחיר למודעה, רק עיצוב. 

כלשונה: "רק לשים תמונה ואת הטקסטים ואת הלוגו" 

והיא מוכנה לשלם על זה, תחזיקו חזק!!! 150 ₪"

 

אם לתרגם את הסיפור לעברית, זה בערך ככה:

לקוחה רצתה הצעת מחיר לפלאפל, רק כדורים, צ'יפס, חומוס וסלט,

והיא מוכנה לשלם על זה, תחזיקו חזק! 5 שקלים.

וגם זו נדיבות לב מאין כמותה, כי זה רק מריחת חומוס בשכבה לא עבה,

2-3 כדורים, כמה חתיכות צ'יפס, וקומץ סלט שאפילו לא נוצר ממלפפון,

עגבנייה ובצל שלמים!

 

מאמינה שאחרי התרגום הסיפור קצת מובן יותר,

אבל נכנסתי לקצב אז חייבת עוד דוגמא.

והיא לא סתם עוד דוגמא, תכף תבינו למה.

 

נוסע עולה לאוטובוס, ובכרטיס הרב-קו שבידיו יתרה של שני שקלים.

אז הוא פונה לנהג: זה מה שיש לי, אפשר לעלות?

הנהג בתגובה: אני מצטער בצערך, אבל רד מתוק שלי, כי אני צריך לזוז.

הנוסע: אפשר לחשוב מה אתה עושה. הרי גם ככה אתה נוהג.

אתה אפילו לא מבזבז יותר דלק בשבילי (!!)

 

היי, רגע, למה התשובה תהיה לא? 

ואיפה גמילות חסדים?

ולמה לעשוק את הציבור?

 

בקיצור, הבנת.

הבנת שזה מרגיז, הבנת את הדוגמא, הבנת לאן אני חותרת

ודבר אחד לא הבנת: מה עושים.

 

צודקת.

 

בהחלט הגיע הזמן לעשות סדר בעניין הזה 

ולדבר גלויות על מחירים ותמחורים, בלי כאבי בטן.

 

 

תגידי, נכון את מבינה בשכל שמי שעושק את הציבור הוא לא זה

שמנסה להתפרנס בכבוד מגיע כפיו?

 

נכון הדוגמא של הפלאפל ושל נהג האוטובוס מאוד מאוד מובנת לך,

כלומר, מובנת בשכל?

 

 

אז למה לקוחות מתלוננים שהמחיר שלך גבוה??

ולמה את בעצמך לפעמים חושבת בשקט, שאולי הם צודקים?

 

יש לזה 2 סיבות:

 

הלקוחה הנחמדה שרצתה לשלם רק 5 ש"ח על פלאפל- צודקת.

הפלאפל עצמו? באמת לא שווה יותר.

אלא שחסר לה משהו בחישוב.

 

 

 וזו הסיבה הראשונה: טעות בחישוב  

 

רוב בעלי העסק לא יודעים כמה באמת הם מרוויחים בחודש,

לא יודעים שרווח הוא לא מה נכנס, אלא מה שנכנס פחות מה שיצא,

והרבה מהם לא יודעים פשוט לחשב כמה שווה התמורה שהם נותנים.

 

הטעות הזו גורמת להרבה מאוד בעלי מקצוע מצוינים-

להרגיש שמחיר השוק שהם גובים הוא גניבה,

למרות שמבט אחד עמוק על הכנסות והוצאות העסק,

ומבט נוסף בנוגע לתמורה שהלקוח מקבל למול הכסף שהוא שם-

מבטל את כל ייסורי המצפון למיניהם.

 

 

ונעבור לסיבה השניה.

 

החמוד שביקש לעלות לאוטובוס בטענה שהדלק יתבזבז ממילא,

צודק עובדתית, אבל טועה בהבנת המציאות.

צודק כי הוא ביקש טרמפ, וחוקי הטרמפים אומרים:

אם אני גם ככה נוסע ואני נחמד, אז למה שלא אעלה אותך איתי בחינם,

והטעות? אוטובוס הוא לא טרמפ, ונסיעה באוטובוס עולה כסף.

 

כן. הסיבה השניה היא טעות בהבנת המציאות.

 

במשל יותר מידי אנשים קוראים ל'נסיעה באוטובוס'- 'טרמפ',

רק בגלל ששניהם נוסעים בכביש ויש לשניהם גלגלים,

 

בנמשל,

לא כל מיתוג הוא מיתוג אסטרטגי. לא כל ניסוח הוא קופי.

לא כל מודעת פרסום היא קמפיין, וכן על זה הדרך.

 

אז למה זה קורה, למען ה'?

והתשובה: אינפלציה של בעלי מקצוע בתחום!

 היא זו שיוצרת את הפערים.

 

מידי שנה יוצאים ממסגרות הלימודים וההכשרות עשרות ומאות

אנשי מקצוע בוסריים, שלוקחים מחירים נמוכים על מוצרים נמוכים,

וגורמים לקהל הלקוחות התמים להאמין שמדובר במוצרים בעלי ערך גבוה.

 

דוגמא? בבקשה! גללי לתחילת הפוסט.

150 ₪ למודעה הוא סכום מגוחך, ובכל זאת יש כאלה שזה התעריף שלהן.

למה הן עושות את זה? אז כאן הן מתחלקות לשניים: יש אתה אלה שעושות

את זה כי הן לוקחות לפי שעה/כי הן ביצועיסטיות/כדי למלא תיק עבודות/

כדי להתפרנס וזה מה שיש/כי הן לא מודעות למה שקורה בשוק/

כי זה באמת מה שהעבודה שלהן שווה, לפחות בתחילת הדרך.

ולא אליהן הטענה, למרות שיש להן בהחלט במה להשתפר.

 

הטענה היא לקבוצה השנייה: אלה ששמות מחיר נמוך על מוצר ברמה נמוכה,

אבל גורמות ללקוח להאמין שהמוצר שווה ערך למוצר איכותי!

אלה גורמות לאלפי לקוחות תמימים לחשוב שזה התעריף ולהתאכזב כשהם

מגלים שהוא אפילו לא מתקרב לשם, וכמובן- גורמות באופן ישיר לאלפי בעלי

מקצוע מצוינים למרוט את שערות ראשם בתסכול כשהם מגלים שוב

את הפער בין כמה שהלקוח חשב שהוא ישלם

לבין מה שהוא נדרש לשלם על עבודה טובה באמת.

 

ולא, אני לא מאמינה לכל הצדיקים בסדום שלוקחים מחירים נמוכים

לשירות סופר מקצועי רק כי הם מזדהים עמוקות עם בעלי העסק

שנעשקים על לא עוול בכפם. הסיבה? לרוב כל הצדיקים הללו

לא באמת יודעים לייצר עבודה מקצועית ואיכותית. כי מי שכן- לא מסוגל

להיות פראייר, לעבודה טובה יש עלויות. תבדקו אותי.

 

(על גנבים אני לא מדברת, וגנבים הם לא רק מי שלוקחים מחירים גבוהים,

אלא גם ואולי בעיקר מי שלוקחים מחירים נמוכים על עבודה שלא מצדיקה אותם. עוד רגע נדבר על זה)

 

אז מה אני רוצה לומר, ת'כלס?

עזבי הכל, ותתחילי להסתכל למציאות בתוך השחור של העין:

 

כנותנת שירות,

תתחילי לתמחר את עצמך כמו שאת באמת. תשפטי את עצמך בלי כפפות!

עוד לפני כל הסיבות העסקיות, פשוט זה הרבה יותר יהודי לעשות את זה.

 

ואם גילית שאת צריכה להעלות מחיר? חבל על כל יום שעובר ואת לא עושה את זה.

ואם גילית שאת צריכה קצת להוריד? ההמלצה שלי כאן היא לא להוריד,

אלא להתמקצע כדי להיות שווה את הסכום הזה. 

 

מעידה על עצמי: ביום בו למדתי לתמחר מהשכל ולא מהבטן,

ביום בו הסתכלתי בעיניים למציאות שלי ולמספרים,

מהיום בו הבנתי שיש לי ברירה אחת, והיא:

להתמקצע בשיא כדי להביא מקסימום לכל לקוח,

ייסורי המצפון שלי הלכו ולא חזרו. לא היה להם מקום יותר.

 

 

וכן, גם כמקבלת שירות,

תפסיקי לתת למחיר שמישהו שם על מוצר או על שירות-

לקבוע את הערך שלו או את רמת המוסריות של מי שעומד מאחוריו,

כי זו פשוט לא צורה נכונה של מדידה!

 

כמו שאמרנו, עצמאיים מתמחרים הרבה פעמים בלי סיסטם הגיוני,

מה שיוצר פער בשוק. יצא לי עשרות פעמים לבקש הצעות מחיר

מכמה בעלי מקצוע שהפערים ביניהם היו עצומים, בלי סיבה ממשית.

 

אז איך ידעים אם מוצר הוא יקר או זול?

איך יודעים עם מי לסגור? איך אני מוודאת שלא רומיתי?

 

פשוט מאוד, תתרגלי לבדוק:

אם הרווח הצפוי מהעסקה הוא גבוה מהסכום ששמת עליה- זו עסקה טובה,

הוגנת. וככל שהרווח גדול יותר- הסכום שאת שמה נחשב זול.

ואם לא הרווחת בכלל? אז כן, גם אם שילמת 'רק' שקל תשעים-

הרי שהפסדת. בגדול.

 

אני תמיד אומרת ללקוחות: להוציא 100 ₪ על מודעה זה מאוד זול.

אבל אם לא יוצא מהמודעה הזו כלום, אז זה יקר. יקר מאוד!

(ככה גם מחירים נמוכים יכולים להפוך לגזילה של ממש…)

 

זה המדד היחיד.

 

ואם תשאלי: איך אדע מראש כמה רווח צפוי לי מהעסקה?

והתשובה- אם לא תבדקי, באמת לא תדעי. בקשי קבלות, תוצאות,

המלצות, לקוחות. וכן- גם כנותנת שירות: תתני אותם!

 

היי, ומה עם חסד? ישאלו הצדיקים ויגלגלו עיניים בהתחסדות,

ואני אענה כדי שתלמדי גם את לענות:

 

את החסד אני עושה בלהלוות לשכנה מה שהיא צריכה, במאור פנים לבני הבית גם בזמני לחץ,

בהפקדת מעשרות מידי חודש בחודשו בידי עניים אמיתיים שזקוקים לזה, ובמקומות ותחומים נוספים.

וכן, היות שחסד מכניס ברכה, גם בעסק שלי יש לא מעט חסד. אבל יש נקודה חשובה מאוד

בכל החסד הזה: אני זו שבוחרת איפה ואיך לעשות אותו, ואת הדו"ח מגישה לאחד ויחיד:

למי שברא אותי. כן, עם החיים לומדים: לקוח שדורש שיעשו איתו חסד וגם נכנס לי לעו"ש

ומסביר לי איפה וכמה, צריך בעיקר הרבה רחמים וגם שילוט נעים ואדיב שיכוון את הדרך שלו החוצה.

 

תצליחי ומלא!